【BizClub】海外販路開拓活動を効率よく進めるための「差別化」

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海外販路開拓活動を効率よく進めるための重要ポイントの1つに「差別化」があります。企業様とブリーフィングさせていただくなかでも、他社商品との「差別化」は必要だと感じてらっしゃる方がとても多いように思います。

新たな販路を開拓するシーンでは、何を、どうのように、誰に対して「差別化」するべきか理解する必要があります。ここでは海外販路を開拓するうえで考慮すべき「差別化」について掘り下げ、説明します。

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海外市場で必要な「差別化」とは

「差別化」

一般的に差別化とは、他との明確な区別(違い)をつけること、あるいは他との違いを際立させることを意味します。ここでは東南アジアで販路拡大を続ける顧客に共通してみられる「差別化」に注目します。

販路開拓で必要な差別化とは

ビジネスのうえでの「差別化」は市場における優位性を確保するために競合商品や競合他社との「違い」を明確にすることです。大切なのは顧客が必要としてくれる、あるいは評価してくれる「違い」であることです。

単純に「違い」を際立たせても、それが必要とされないのであれば、購買へと誘導することはできません。市場のニーズを把握したうえで、消費者心理に刺さる「違い」を提供することが重要です

東南アジア市場で考慮すべき5つの差別化

差別化について説明するブログでは、経営学者マイケル・ポーターの競争戦略のうちの1つとして提唱されている「差別化戦略」が取り上げられています。この「差別化戦略」は他社との明らかな特異性を作り出し、価格が高くても買ってもらえることを目指すものです。

ここで触れる「差別化」は「差別化戦略」と同じものではありません。実際これまで弊社が関わり、販路の開拓が上手くいったケースでの「差別化」です。対象国によって多少の違いがありますが、東南アジアでは以下の5つの項目のうち1つあるいは幾つか組み合わせてうまく「差別化」できた結果が販路構築に繋がっています。

◇差別化するべき項目

  • 価格帯
  • 種類(選択肢)の多さ
  • 真新しさ(斬新さ) 
  • ブランディング
  • サービス

だれに対しての「差別化」が必要か?

無数に存在するモノやサービスのなかから、自社商品を選んでもらうための「差別化」は誰に対して行うのでしょうか? これはビジネスモデルがBtoBなのかBtoCなのかによって違ってきます。

中小企業が海外で販路を開拓する場合のビジネスモデルは一部越境ECを除きほぼBtoBです。

ディストリビューターを経由する場合

BtoBは企業が企業に対してモノやサービスを提供(販売)するビジネスモデルです。この場合、相手が個人(一般消費者)でないため、バイヤーとなるディストリビューターを意識した 「差別化」 で契約を勝ち取る必要があります。

当然、前提としてはモノやサービスがエンドユーザーの購買意欲を掻き立てるものである必要がありますが、ディストリビューターに対して他社が見落としがちな価値やサービスを提供することも必要となります。

アドバンテージを提供する

競合商品との違いを明確にして顧客に自社商品の良さを認識してもらったとしても、契約に繋がるかどうかは別の話です。理由はバイヤーが自身の商売に少しでもアドバンテージとなる好条件を求めるからです。

商売の基本は「安く買って、高く売る」です。ただ価格にシビアなマーケットでは高く販売するにも限界があるので、基本ディストリビューターには、できるだけ安く購入し少しでも儲け分を多くしようとする心理が働きます。また ディストリビューターが販売数を伸ばすためには宣伝広告費やスーパーマーケットに販売する場合に発生するリスティングフィーなど経費が必要となります。

ディストリビューターの力が必要な中小企業は契約にディストリビューターの負担を軽減してあげることで競合他社との差別化を図ることも可能です。海外に商品を売ろうとする多くの中小企業は、とにかく商品だけを買ってもらうことばかり考え、協力して一緒に販路を拡大していくという気持ちが稀薄であることが多いです。

アドバンテージとなる内容:成功事例

売り手ー買い手の関係性で買い手にアドバンテージを提供することは、 売り手企業にはディスアドバンテージとなることがあります。ただ商売は「損して得とれ」です。以下は、費用対効果を考慮したうえで、一時的な負担を覚悟し、後により大きな利益を得ることにつなげた企業が提供したアドバンテージの事例です。

定期的な販売促進活動やワークショップ開催などによる啓蒙活動
契約内容に小売店での販売促進活動、見本市・展示会出展のサポート、エンドユーザー向けワークショップを盛り込み、ディストリビューターと一緒になって販路を拡大していこうという姿勢を示す。
成功企業:食品メーカー、ソフト開発会社等 (コロナ前)
A&P(広告&販売促進)費用を提供する
ディストリビューターが販促活動しやすいようにA&P費用を提供。提供の仕方はさまざまで販売価格に触れずに別途提供するケースや本来の販売価格から費用を差し引くケースもある。A&P費用は小売店へのリスティングフィーに使われることもあり、費用面でのサポートだけでなくディストリビューターのモチベーション向上にも役立つ。
成功企業;食品メーカー、アルコール飲料メーカーなど。    

まとめ

海外で販路を開拓する場合、何を、どうのように、誰に対して「差別化」するべきか理解する必要がある。

ビジネスの上での「差別化」は市場における優位性を確保するために競合商品や競合他社との「違い」を明確にすることで、 「差別化」 すべき項目として以下の5項目に注目したい。

・価格帯 ・種類(選択肢)の多さ ・真新しさ(斬新さ)・ブランディング ・サービス

またビジネスモデルがBtoBの場合はバイヤーであるディストリビューターも意識した 「差別化」で契約を勝ち取りたい。 ディストリビューターに対し、他社が見落としがちな価値やサービスを提供することも「差別化」の1つである。

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